Por Kelly Lubiato
Antes de assumir seu perfil de executivo, o presidente da Liberty Seguros, Pablo Barahona se dedicou aos esportes em seu país natal, o Chile. Durante 29 anos ele participou de competições internacionais e foi campeão nacional de vela em diferentes categorias. Com o velejador Alberto González, representou o Chile nos Jogos Olímpicos de Los Angeles, em 1984, na classe 470. Em 1999, ganhou o campeonato mundial da classe Lightining. O esporte é uma paixão familiar. Sua filha é esquiadora de alto rendimento, e atualmente é campeã nacional de esqui no Chile. Competiu nos dois últimos Jogos Olímpicos de Inverno, em Turim em 2006 e em Vancouver em 2010, entre outras importantes competições
APÓLICE:Você está no Brasil há quanto tempo?
Pablo Barahona: Há um ano.
APÓLICE:Quando você chegou ao Brasil, vindo do Chile, teve alguma experiência que o marcou pela diferença do mercado no qual você atuava?
Pablo Barahona: Antes dos cinco anos de Chile trabalhei dois anos na Venezuela Todos são mercados similares. Minha experiência é de seguros em países sulamericanos. Há diferenças regulatórias mas, em termos gerais, o comportamento do consumidor não é muito diferente. Talvez o Chile esteja um pouco mais desenvolvido em linhas comerciais, mas nos seguros de pessoas o Brasil tem sofisticação maior. A maior diferença é o tamanho do Brasil, com tantos contrastes regionais.
APÓLICE: O Brasil é mais desenvolvido em termos de seguros pessoais do que o Chile?
Pablo Barahona: Eu diria que são similares. O que acontece é que pela questão do Brasil ser um país tão grande, você precisa de mais sofisticação para precificar corretamente um risco em Santa Catarina, que é diferente do de Manaus, de São Paulo capital. Tem bastantes diferenças regionais que fazem com que o problema seja mais complexo. Nesse sentido, o Chile é um país mais homogêneo e não há tantas diferenças regionais assim.
APÓLICE: Qual foi a sua primeira impressão quando chegou aqui na Liberty há um ano?
Pablo Barahona: Uma companhia com excelentes profissionais, muito bem posicionada no mercado. O nosso cliente fica confortável com a companhia, que tem procurado prover bom atendimento e bom serviço. Acho que temos coisas para melhorar e desafios. Mas, em termos gerais, é uma companhia que tem tamanho relevante. Ano passado fechamos com R$ 2,2 bilhões de prêmios.
APÓLICE: Qual é a posição geral de vocês no ranking?
Pablo Barahona: Em Seguros Gerais estamos em sétimo lugar.
APÓLICE: Você recebeu alguma missão dos acionistas quando assumiu a empresa?
Pablo Barahona: Não, não houve muita mudança. Eu diria que até a minha chegada, o foco da companhia era o crescimento. E a companhia teve muito sucesso nisso, conseguiu subir no ranking e crescer. Hoje, temos um tamanho razoável para o mercado brasileiro, que permite enfrentar o desafio com fortaleza, com capacidade. O foco agora é melhorar a rentabilidade também.
APÓLICE: Falando em rentabilidade, qual foi o impacto para vocês do final de custo de apólices?
Pablo Barahona: Teve um impacto grande, de cerca de R$ 18 milhões.
APÓLICE: Mas como vocês se preparam para trabalhar sem essa receita?
Pablo Barahona: Tivemos que revisar nosso modelo de precificação e fazer alguns ajustes para recuperar a rentabilidade.
APÓLICE:E para esse ano vocês já estão com os preços ajustados?
Pablo Barahona: Sim. A segunda queda de preços foi mais anunciada. Nós arrumamos nosso modelo de precificação na metade de novembro, a fim de não comprometer a rentabilidade em médio prazo.
APÓLICE: A concorrência no mercado brasileiro é muito acirrada?
Pablo Barahona: Sim, é forte, porque tem companhias de todos os patamares. Eu acredito que não só o preço mantém companhias cujo objetivo é crescer, acho que o serviço é um bem mais relevante em longo prazo. Você pode capturar um cliente por preço hoje, mas provavelmente ele vai embora no próximo ano, porque conseguiu um preço mais baixo na concorrência. Tem cliente que não se incomoda em pagar um pouco mais se ele vai ter um bom serviço quando precisar. O seguro é uma promessa. Promete, quase como um sonho, que vai cumprir quando você precisar. A verdade é que se você tem um bom procedimento, uma boa equipe, se atender as primeiras necessidades do cliente, e resolver o problema, ele não se importa somente com o preço.
APÓLICE: O consumidor brasileiro está deixando de olhar mais para o preço e focar no serviço?
Pablo Barahona: Isso sempre vai existir. Em qualquer mercado isso acontece e independe da condição socioeconômica do cliente. Tem pessoas que estão mais focadas em ter um bom atendimento no momento do sinistro e esperam que a companhia resolva o problema da forma que foi prometido. E tem outras pessoas que só se interessam pelo preço.
APÓLICE: O cliente que só quer bom preço é interessante ou ele é muito volúvel?
Pablo Barahona: É volúvel, mas não é que ele vai ser assim toda vida. Às vezes, ele tem uma má experiência e começa a valorizar mais o serviço que o preço. Ele vai envelhecendo e não depende mais tanto do preço.
APÓLICE: Como está a tecnologia de produtos?
Pablo Barahona: O nosso objetivo é diversificar o mix. A companhia tem um marketing muito importante em automóveis. Nós estamos desenvolvendo diferentes estratégias para conseguir incrementar o nosso portfólio de outros produtos. Continuamos com a estratégia de fornecer produtos para pequenas empresas. Nós temos produtos de nichos bem interessantes, específicos para comércio, cabeleireiros, drogarias, pet shop, bares e restaurantes, hotéis. Ano passado, incrementamos nossa carteira com nove produtos de nicho para indústrias. São seguros feitos sob medida para pequenas indústrias que produzem alimentos, bebidas e sapatos.
APÓLICE: Esse é um caminho para focar?
Pablo Barahona: A Liberty tem um cardápio bem completo. Desde riscos pequenos focados em pessoas, passando por produtos específicos para pequenas empresas e middle market. Em grandes riscos, estamos mais focados em riscos especiais.
APÓLICE: Para esse ano, continua a mesma linha ou vocês têm alguma novidade?
Pablo Barahona: Este ano iremos continuar nessa linha, trabalhando com produtos para pequenas empresas. No ano passado, colocamos no mercado um produto de responsabilidade ambiental, com foco em grandes empresas e este ano estamos lançando um produto, também para grande empresa, de recall. Estamos atentos ao que a Susep fará com o seguro popular.
APÓLICE:Vocês trabalham com a meta de baixar a participação de 80% de auto no seu mix de carteira?
Pablo Barahona: Não gosto muito de colocar metas nesse sentido. Acho que a companhia tem que ficar pronta para outros produtos. Seguros de vida, prestamista, pequenas empresas, previdência, middle market e grandes riscos especiais. A companhia tem que ter o processo, a capacidade de fornecer o produto com agilidade e eficiência. Se o preço permitir você cresce, se o preço está ruim não. Não gosto muito de fazer metas, acho que temos que aproveitar as oportunidades.
APÓLICE: Tem algum nicho que vocês vão focar mais, ter mais atenção?
Pablo Barahona: Em linhas pessoais nós estamos bem focados em todos os produtos que o cliente precisa. Trabalhamos com recursos adequados com os três canais, o corretor, affinity e dealers (concessionárias). Temos os canais, temos os produtos e nossa estratégia consiste na parceria com nossos corretores e em melhorar o mix.
APÓLICE: Como está a relação da Liberty com o corretor de seguros nessa campanha de patrocínio da Copa?
Pablo Barahona: Eles são nossos únicos parceiros. A companhia tem um foco grande em corretores, em satisfazer seus problemas, resolver a situação. Uma parceria que seja clara para ambos. O patrocínio da Copa está ajudando muito a companhia. Primeiro, porque melhora o reconhecimento. O cliente final procura mais produtos da Liberty do que no passado, porque já a reconhece como uma empresa importante. A respeito do corretor, temos campanhas anuais em que premiamos os parceiros que são mais próximos e que se desenvolvem melhor durante o ano. Nas campanhas dos próximos dois anos, vamos focar na Copa das Confederações e na Copa do Mundo. Os corretores ficam entusiasmados com a possibilidade de assistir aos jogos. O Brasil é o país do futebol. Além disso, temos o Cafu como representante da marca e isso tem ajudado, pois é uma pessoa querida, que reflete a qualidade do futebol brasileiro. O engajamento dos funcionários também é muito importante. Na última pesquisa que fizemos, 90% dos nossos funcionários disseram que se sentem orgulhosos da nossa companhia patrocinar a Copa do Mundo. Temos muitas atividades internas, possibilitando que eles também possam assistir aos jogos.
APÓLICE: Foi importante o engajamento dos funcionários para mudar a filosofia dentro da empresa?
Pablo Barahona: O engajamento do funcionário é fundamental, em qualquer estratégia da companhia. Se o funcionário não está alinhado, não se sente orgulhoso de pertencer à companhia, existe um grande problema. Os funcionários da Liberty têm muito compromisso com a companhia. Isso ajuda muito
APÓLICE: Quando tem um evento de grande porte, logo em seguida aumenta a venda de seguros?
Pablo Barahona: O Brasil não é um país catastrófico. Eu venho de um país que sofreu um grande terremoto em 2010. Quase 40% das perdas sofridas com o terremoto no Chile foram pagas por companhias de seguro. US$ 8 bilhões de perdas seguráveis, de mais ou menos US$ 20 bilhões, que foi o custo total. É engraçado, tem gente que fala que esse tipo de terremoto acontece a cada 20 anos, então, como já aconteceu, vai demorar para vir o próximo. E tem gente que fala que é melhor fazer um seguro, porque o problema é grave, é sério, que não tinha sido percebido antes. Em termos gerais o mercado cresceu.
