As empresas de capitalização ganham um forte aliado em 2011: a educação financeira. O tema ganhou destaque dentro das prioridades dos bancos, principalmente daqueles que realmente enxergam a sustentabilidade como uma jornada e não apenas como uma ação de marketing.
Dentro dos programas de educação financeira, o treinamento da equipe de funcionários é um dos principais pilares. O passo seguinte é remunerar gerentes pelo resultado do relacionamento e não pela venda de produtos. Isso ajudará que o título de capitalização, que passou por uma ampla reformulação nos últimos dois anos, seja ofertado aos clientes como um produto e não como um item de relacionamento com o gerente, geralmente tido como barganha para conseguir mais crédito ou uma forma de ajudar o gerente a cumprir metas.
Atualmente, o título de capitalização mais vendido pelas onze empresas que atuam no setor é o financeiro, no qual o cliente paga uma mensalidade e concorre a sorteios. No final do prazo do contrato, o titular recebe o valor corrigido pelo mesmo indicador que remunera a caderneta de poupança, TR mais 6% ao ano. As empresas têm de devolver pelo menos 90% da rentabilidade. A diferença no valor é usada para os sorteios.
Na agenda de 2011 das empresas de capitalização temos o plano para negociar com o governo incentivos fiscais para o acúmulo de recursos por meio dos programas de longo prazo. Hoje, a média do contrato dos planos é de 30 meses, explica o diretor executivo da Federação Nacional de Capitalização (FenaCap), José Ismar Tôrres (foto). “Assim como os planos de previdência tem incentivos, a capitalização pode ter por acumular recursos de longo prazo”.
Uma modalidade que ganha cada dia mais espaço entre os produtos de capitalização é o aluguel garantido. O produto substitui o fiador em contratos de aluguel. Comparado ao seguro fiança, o título de capitalização traz vantagens como o pagamento do valor. “No seguro, o valor pago não volta. No título, no final do período o locatário recebe de volta parte do valor”, informa Rita Batista, diretora da Fenacap e da Bradesco Capitalização.
Outra modalidade que deve ganhar destaque em 2011 são os títulos usados como incentivo de venda. Algumas empresas compram uma série de títulos de capitalização para vender produtos com sorteios. Pesquisas mostram que agregar sorteio ao produto ajuda a dar um forte incremento nas vendas, diferenciando-se dos concorrências pelo apelo lúdico.
“Brasileiro gosta de apostas e por isso o sorteio é um diferencial atrativo”, comenta Torres. No passado, a capitalização chegou a ser incluída na caderneta de poupança para diferenciar o produto. No entanto, foi retirado do mercado por ser esse um produto padronizado pelo Banco Central e que envolve regras de repasse para o financiamento imobiliário. No entanto, a capitalização tem feito sucesso em produtos populares, como alimentos e promoções em supermercados e farmácias.
Repassar parte da renda para uma entidade beneficente é uma outra tendência dos títulos de capitalização. Há no mercado vários títulos com apelos sociais e a tendência, segundo Rita Batista, é de que novos produtos com este apelo sejam lançados.
De acordo com a FenaCap, o valor acumulado de janeiro a dezembro de 2010 atingiu a casa dos R$ 11,7 bilhões, registrando um elevado crescimento de 16,60% em relação ao mesmo período de 2009. Em relação às provisões acumuladas no mesmo período, o montante alcançado foi de R$ 17,2 bilhões contra R$ 14,9 bilhões registrados no acumulado de janeiro a dezembro de 2009. Isto significa um crescimento de 15,5% no período.
Para Torres, é um segmento que tem demonstrado vigor na superação dos seus desafios. “Novamente teremos de nos reinventar. Afinal, as taxas de juros estão declinantes e precisaremos rever os produtos ofertados. Assim como a caderneta de poupança terá problemas para cumprir a remuneração de TR mais 6%, a capitalização também necessitará alterar as regras hoje em vigor”, comenta Torres.
Tais mudanças visam preparar ainda mais o setor para crescer diante do bom momento da economia brasileira e do aumento da renda no País, sobretudo da população das classes C e D, nicho em que o título de capitalização funciona como a porta de entrada para acessar outras modalidades de produtos financeiros, em decorrência do processo de bancarização ocorrido nos últimos tempos.
Por ter um custo acessível, com ticket médio de R$ 26, o título de capitalização é tido como um atrativo para as classes de menor renda. “Pela capitalização esse público aprende a lidar com a formação de uma reserva financeira, de forma programada”, analisa Tôrres.
No entanto, para que o produto realmente agregue valor ao relacionamento com o cliente, é preciso alertar em letras garrafais que o titular do plano será penalizado, ou seja, receberá menos do que pagou, caso precise sacar os recursos antes do prazo acordado, que geralmente é de três anos.
