O segmento de corretoras de seguros está em verdadeira ebulição. Todos os dias temos notícias de investimentos e de novas estratégias deste principal canal de distribuição de seguros do Brasil. Hoje quem conta a sua história é Christian Wellisch, que está no comando da XP Corretora de Seguros, braço segurador do grupo que se identifica como um shopping financeiro, com atuação em 25 áreas de negócios. Veja abaixo os principais trechos da entrevista concedida ao blog Sonho Seguro.
A corretora de seguros do grupo XP passou por uma reestruturação. Conte um pouco sobre o que mudou e qual a estratégia atual do grupo com seguros.
A XP foi criada em 2008 para atuar no mercado de varejo (Auto/Residencial/Vida Ind e etc). Em função do nosso modelo de negócio (Shopping Center Financeiro) e rede de distribuição (Escritórios Agentes Autônomos), passamos a atuar também na distribuição de Previdência Privada Pessoa Física. Hoje somos uma das principais distribuidoras deste produto no país (R$ 300.000.000 sob custodia), com forte parceria com a Icatu, Mapfre, Sul América. No inicio de 2013 iniciamos uma parceria com a Prudential para a distribuição do produto de Vida Resgatável através da nossa rede.
Em função do forte crescimento da empresa nos últimos anos e das 25 áreas de negócio em que atua, iniciamos em Junho/13 uma nova área dentro da Corretora, seguros corporativos. O nosso grande desafio é “plugar” a nova operação na máquina XP Investimentos, implantando a cultura de seguros e oferecendo mais um produto aos nossos clientes e parceiros. Para isso, trouxemos 10 executivos das principais corretoras multinacionais, que temos certeza são os mais qualificados do mercado para este novo desafio. Estruturamos esta nova área em 4 linhas principais de negócios: Benefícios, Massificados, Corporativos e Affinity e as experiências complementares de nossos executivos nos capacita a atender com excelência , novas soluções e agilidade nossos clientes. Recentemente, finalizamos a contratação de mais 4 executivos para fortalecer nosso time e atuação.
A indústria de seguros mudou muito nos últimos anos. Quais os pontos positivos e quais acha que ainda precisam avançar?
Ao longo destes últimos anos a indústria de seguros vêm se profissionalizando e atraindo novos talentos para a área, o que já é uma grande mudança, pois passamos a ser olhados como um dos principais mercados em que os profissionais querem atuar. Além disso, temos a entrada de novos Players o que faz com que o mercado fique mais dinâmico e agressivo, trazendo novidades até o momento restrita ao mercado internacional. Apesar dessa evolução, temos desafio de mostrar as empresas/pessoas a importância da contratação de seguros e principalmente da correta contratação de coberturas o que com a profissionalização do mercado irá acontecer nos próximos anos.
Com a mudança de cenário para as seguradoras – considerando-se a entrada de grupos estrangeiros, investimentos dos bancos em suas controladas, queda dos juros e mudança do arcabouço regulatório –, quais os desafios e oportunidades para os corretores?
O grande desafio para nós corretores hoje é estarmos cada vez mais próximo de nossos clientes, estabelecendo uma relação mais transparente e de longo prazo. Não podemos apenas pensar em emitir a apólice e gerarmos comissão. Esse modelo de relacionamento esta acabando, seja para a pequena, média ou grande empresa. Temos que estar próximos, trabalhar o cliente, no que chamamos 360º, onde entendemos seu segmento de atuação, suas exposições, necessidades e a partir dai propomos soluções para proteger seu patrimônio e pessoas. Ou atuaremos desta forma ou seremos absolvidos pelo mercado.
Acredita ser uma tendência no Brasil a consolidação de corretores?
Sim, acredito que nos proximos anos acompanharemos algumas fusões de pequenos e médios corretores para serem mais competitivos e levarem novos serviços aos seus clientes.
Como avalia as formas de consolidação que o segmento tem experimentado, como fusões e aquisições, assessorias, criação de holdings com o controle de pequenas empresas e até mesmo sistema de franquias?
Hoje temos no Brasil, cerca de 40.000 corretores ativos, sejam eles, pessoa Juridica ou fisica e alguns bancos atuando diretamente. Diante disso, a concorrência é muito grande e as margens vêm caindo ao longo dos anos, por isso acredito que será um tendencia natural do mercado. Faz todo sentido consolidar alguns serviços (Financeiro/Sinistros/Operações/Compliance e etc), alem de agregar novos serviços/produtos que não atuava aos seus clientes. Toda esta consolidação acontece em função de uma demanda do mercado que vêm se profissionalizando e dos clientes que passam a ser mais exigentes.
Pretendem atuar num modelo de franquia com corretores para explorar a base de clientes?
Sim, hoje estamos conduzindo alguns estudos internos para implantarmos este modelo em 2014. Acreditamos que o modelo de franquia, não é apenas entregarmos uma marca e condição aos nossos fututros franqueados, teremos também a responsabilidade de capacitar nossos parceiros, com cursos, treinamentos (presenciais/online) e desta forma, profissionalizar nossa operação. Não queremos apenas ser a maior rede, mas sim a mais capacitada e qualificada. Além disso, em função da capilaridade pode ser um importante canal de distribuição paara as seguradoras que não estão ligadas a banco.
De que forma a corretora de seguros pretende otimizar a venda cruzada diante da atuação da XP Investimentos Corretora no varejo, com mais de 114 mil clientes em 140 cidades?
Iremos indicar para os nossos parceiros para que trabalhem a contratação destes seguros. Acreditamos que a proximidade com o clientes irá fazer a diferença para o fechamento. Assim, valorizaremos nossos parceiros e levaremos novos clientes para suas operações. Com esta proximidade, poderemos explorar outras oportunidades nestes clientes.
O grupo já treinou mais de 500 mil alunos, por meio da XP Educação. Seguros chegou a ser um tema deste treinamento? Qual o conteúdo abordado?
Trabalhamos apenas com palestras de Previdência. Com a implantação do modelo de franquias é um dos pontos que estamos desenvolvendo internamente, pois através destes cursos iremos capacitar nossa rede.
Os mais de 1.400 agentes de investimento credenciados pelo grupo XP também podem prestar assessorial em seguros?
Hoje temos uma estrutura 100% capacitada para atender as indicações de seguros corporativos de nossos agentes. Em nosso modelo, eles indicam os negócios e nos realizamos toda a negociação, colocação e manutenção dos clientes indicados. Com a implantação do modelo de franquias em um primeiro momento poderemos capacita-los para a venda de produtos massificados (Auto/Residencial Vida Ind e etc) e no futuro é uma tendência treina-los nos outros produtos.
Quais as seguradoras parceiras do grupo e em que segmentos?
Hoje temos parceria com as principais seguradoras do mercado: RSA, Austral, Allianz, LIberty, AIG, Sul América, Bradesco, Amil, Unimed, Ace, Icatu, Mapfre, Porto.
