Fonte: Icatu
Segundo a Superintendência de Seguros Privados (Susep), o seguro de vida registrou um crescimento de 15,2% no primeiro trimestre deste ano, em relação ao mesmo período do ano anterior. Atualmente, apenas 17% dos brasileiros maiores de 18 anos possuem um seguro de vida, sendo 58% na modalidade coletiva, oferecida por empresas aos seus colaboradores. Além disso, somente 9% da população conta com previdência privada. Esses números mostram o potencial crescente no mercado e uma vasta oportunidade de expansão.
Em apoio ao Mês da Conscientização do Seguro de Vida, celebrado em Setembro, o 4º episódio da segunda temporada do IcatuCast – Corretor que Inspira, videocast da Icatu Seguros dedicado aos corretores, tem como tema “Proteção Completa: a importância do planejamento financeiro para o seu cliente”.
O programa conta com a participação de JP Bottecchia, Membro Vitalício do MDRT e CEO da JPlanner, e Renato Gomes, Superintendente de Venda Consultiva da Icatu Seguros.
Para JP Bottecchia, é importante criar uma intimidade com o cliente. “Eu conto a minha história para ele. A partir disso, a gente passa a ter uma intimidade muito maior e ele percebe que eu não estou ali para vender um produto, mas, sim, para que ele pense como ele resolveria os problemas em relação à família que ele tem”, relata.
“Eu criei uma frase: ‘não se trata de ter seguro, mas, sim, estar seguro do que se tem’. Por exemplo, estes 17% que têm seguro, qual é o tipo de seguro que eles têm? Morte acidental, invalidez, doença grave? Hoje temos um mar de produtos dentro do Seguro de Vida que fazem uma solução completa. Sem diagnóstico não tem prognóstico”, completa JP.
O episódio traz de forma prática dicas e insights valiosos para os corretores de seguros, como o conceito de cliente 360º; práticas consultivas técnicas para entender o cliente em profundidade; como criar uma abordagem personalizada e eficaz; assim como a importância da personalização no atendimento ao cliente tanto para Seguro de Vida quanto para Previdência.
“Como eu posso tangibilizar as necessidades do cliente se eu não ouvir suas histórias, suas principais preocupações, desejos e ansiedades?”, questiona Renato Gomes, Superintendente de Venda Consultiva da Icatu Seguros. “O fato é que o tempo todo nós estamos fazendo seguro. Estamos protegendo a seguridade, a nossa força de geração de receita e as necessidades das nossas famílias, mas também estamos fazendo seguro para o futuro, que é a Previdência, a acumulação de patrimônio”, comenta.
Segundo JP Bottecchia, as necessidades dos clientes não são criadas, elas já existem. “É o que a gente chama de despertar das necessidades. Ninguém cria necessidade para outra pessoa, mas por meio de perguntas e de exemplos, a gente faz com que a pessoa se coloque na situação. A gente tem que ouvir mais do que falar. Se Seguro de Vida é necessário – e ele é – quanto que basta? É o que realmente solucionaria a necessidade de tê-lo, nem a mais e nem a menos. E do outro lado: preciso de dinheiro para viver. É necessário? É, mas quanto é o suficiente? Às vezes as pessoas vendem Previdência de trás para frente. Respeite o cliente para que ele diga o quanto pode pagar”, finaliza.
Para auxiliar cada vez mais a jornada de venda e pós-venda do corretor de seguros, recentemente, a Icatu Seguros – maior seguradora independente do país em Vida, Previdência e Capitalização –, lançou a A.V.I., assiste virtual da Icatu projetada para facilitar a gestão de carteira e o apoio às vendas dos corretores no segmento de Vida Individual.
Com a assistente, os corretores poderão enviar dados como sexo biológico, idade e valor de cobertura desejada e realizar cotações em cerca de 40 segundos – uma otimização de aproximadamente 85% do tempo médio de uma cotação. Além disso, em poucos segundos e com etapas simples, os corretores poderão verificar informações de inadimplência, além do valor do pagamento de comissões das linhas de negócio em que atuam (Vida, Previdência ou Capitalização).
“A A.V.I. veio para tornar mais produtiva e facilitar a jornada do corretor. Mas não vai substituir a sua capacidade de diagnosticar, porque ela é a ponta disso. A apólice é emitida de forma mais rápida, o cliente fica protegido mais rápido, a comissão entra mais rápido. Só coisas boas”, conclui Renato Gomes.
