Zurich, Generali, Seguros Sura e Mapfre comentam as iniciativas adotadas desde o início da pandemia para driblar a queda nas vendas com o fechamento das lojas físicas
Os executivos dedicados à venda de seguros de afinidades e massificados, aqueles vendidos pelo comércio varejista, concessionárias de serviços como telefônicas, entre outros clientes que possuem um parrudo banco de dados de consumidores, estao com a agenda lotada. Eles buscam todas as inovações possíveis para incrementar a venda de seguro digital por meio das parceiras que tem nesses contratos, segundo citaram os executivos reunidos no webinar A distribuição no mercado de Afinidades e Massificados – efeitos da pandemia, promovido pelo Blog Sonho Seguro, com apoio do SIS Group, que inclui o evento nas comemorações de 14 anos do grupo.
Participaram da conversa Claudia Papa Scarpa, VP da área comercial e de marketing da Generali, Cristiano Saab, VP de Canais, Vendas & Subscrição da Seguros Sura; Luis Reis, diretor de afinidades da Zurich; Raphael de Luca Junior , diretor geral da Mapfre Seguros. Paulo Peret, presidente do SIS Group e da SIS Serviços, com moderação da jornalista Denise Bueno .
Veja o vídeo no canal do Blog Sonho Seguro no Youtube, que tem cerca de 50 minutos, e saiba mais. Se estiver sem tempo, pode escolher as falas dos executivos que mais lhe interessam. E aproveita para curtir o canal do YouTube do Blog Sonho Seguros para que possamos trazer mais conteúdo relevante para todos no setor. Curte, please!
O varejo é uma imensa porta de entrada para novos consumidores
“A ideia de fazer este webinar surgir para debater o enorme desafio que a pandemia trouxe para este segmento. Gerar conteúdo e fomentar debates como esse que enriquecem o setor é uma das nossas prioridades e por isso foi incluído em nossas comemorações de 14 anos, período que enfrentamos muitos desafios e obtivemos muitos conquistas. Apesar de todas as perdas da pandemia, tornar o mercado mais digital certamente ajudará a conquistar novos consumidores para o setor de seguros e o varejo é uma imensa porta de entrada”, afirmou Paulo Peret.
Boa parte dos contratos se concentra nas redes de varejo e o seguro garantia ainda é um dos mais vendidos, apesar do avanço da comercialização do seguro contra furto e roubo de celulares e computadores, residência, proteção financeira em caso de desemprego involuntário e serviços de assistências para casas, carros e também funeral.
Basicamente, a oferta até antes da pandemia Covid-19 era feita em lojas físicas, pelos vendedores, olho no olho. Com o fechamento das lojas em razão do isolamento social para conter a contaminação do coronavírus, as vendas de seguros despencaram, acompanhando as estatísticas do setor de comércio. Segundo dados apresentados pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), o comércio registrou queda recorde de 7,8% no segundo trimestre em relação ao primeiro e um desempenho negativo de 3,1% no ano, o pior desde 2016.
As vendas online salvaram os balanços das varejistas. A Via Varejo viu suas vendas online dispararem 280%, totalizando R$ 5,1 bilhões no período. Na Magalu, as vendas online dispararam 182% no período, atingindo R$ 6,7 bilhões. Esse valor já representa 78% das vendas totais. A B2W, embora tenha registrado prejuízo R$ 74,6 milhões no período, a empresa registrou alta de 72,2% nas vendas online.
Segundo dados da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), a venda online dos cinco primeiros meses atingiu R$ 41,92 bilhões, um crescimento de 56,8% em relação a igual período do ano passado. O volume de pedidos cresceu 65,7%. Foram mais de 6 milhões de consumidores que compraram pela primeira vez online, o dobro da expectativas divulgadas no início do ano pela associação.
Apesar da alta das vendas online, seguros ainda apresentou um comportamento tímido. Segundo dados da Superintendência de Seguros Privados (Susep), o volume de prêmios do seguro garantia no primeiro semestre teve queda de 22% comparada ao mesmo período do ano passado. Em valores, a arrecadação caiu para R$ 1,2 bilhão, ante R$ 1,5 bilhão em 2019. Segundo os executivos, a taxa de conversão na aquisição de um seguro de garantia estendida em lojas físicas gira entre 15% e 20%, e cai para até 4% no e-commerce.
“Em março houve uma grande incerteza com as lojas fechadas, mas houve uma recuperação rápida diante das ações rápidas com nossos parceiros”, afirmou Luís, da Zurich. Temos parceiros que as vendas online conseguiram crescer entre 8 a 10 vezes as vendas de seguros no online. Esperamos caminhar para uma relativa normalidade até o final do ano”.
A Zurich tem uma carteira com mais de 50 parceiros de peso como Casas Bahia, Vivo, Ponto Frio e Riachuelo. De acordo com Reis, desde abril a seguradora incluiu benefícios para encantar clientes, como telemedicina, help desk para os clientes de celular e cursos profissionalizantes, além de novas ações de comunicação. “Essas iniciativas foram bem aceitas em nossa base de clientes e certamente outras novidades virão para agregar valor à parceira”.
Claudia, da Generali, citou que Paulo Peret é um dos grandes responsáveis pela estratégia digital da seguradora. “Desde o inicio da pandemia fomos obrigados a nos digitalizar. As empresas de varejo que já tinham avançado nas estratégias digitais tiveram muitos ganhos”, afirma. Segundo ela, o desafio é mudar a forma de venda, de emocional, que é na loja física, para uma venda consciente para o online, ressaltando o importância dos seguros diante de uma perda por riscos aleatórios e beneficios que ajudam a resolver detalhes do dia a dia. “Agregar novos produtos e serviços, com oferta personalizada, são estratégias cruciais para o sucesso deste tipo de operação”, afirma.
A Generali lançou produtos aderentes ao ecommerce e incluiu nas apólices de garantia estendida de equipamentos eletrônicos cobertura para segurança cibernética. Também lançou cobertura para Covid de R$ 4 mil em caso de proteção internação hospital e seguro medicamentos para 100% dos remédios genéricos prescritos no pronto socorro em caso de interação hospitalar dos clientes.
Todos os executivos afirmaram que acrescentar novos serviços e produtos, canais de atendimento diversos e indenzacoes remotas durante a pandemia ajudaram a conter os efeitos da crise nas operações de massificados e afinidades, mas ainda há muito a fazer pois a penetração de seguros nesses canais permanece aquém da sua potencialidade. “As vendas de seguros no varejo já vinham numa crescente, principalmente impulsionado pelos smartphones. A tendência do digital veio para ficar, mas por mais tecnologia que se tenha, o atendimento presencial permanece, pois cada consumidor tem a sua opção de como quer ser atendido. Certamente veremos uma mudança do comportamento de consumo a partir de agora, tanto porque ele se acostumou a comprar online como também porque tem novas ofertas de seguros. Mas nao podemos deixar de lado o fato de que no Brasil ainda temos um grande contingente de pessoas desbancarizadas. Ainda hoje há quem queira receber a indenização em cheque”, explica Luca Junior, da Mapfre.
Saab, da Seguros Sura, afirmou que a seguradoras buscam se tornar mais “sexy” para os consumidores. “Precisamos aprimorar atributos para melhorar a oferta ao consumidor. Entender a jornada dos clientes. O que ele espera. Como o seguro pode ter elementos para despertar a vontade das pessoas em comprar proteção? O que aproxima o consumidor do setor em proteção e conveniência? Temos agora uma nova regulamentação da Susep que ajuda a transformar o processo digital, e também uma parceria exclusiva com a insurtech americana Trov para nos ajudar a avançar neste segmento do mercado. Estamos animados e otimistas”, contou.
O grupo SIS tem uma forte atuação no mercado de celulares, atuando no backoffice das seguradoras. Sem dados oficiais, estima-se que o Brasil tenha entre 5 a 10 milhões de seguros para celular, um volume baixo diante dos mais de 230 milhões de seguros. A SIS lançou uma plataforma para gerenciador 33 testes diferentes do aparelho e saber o real estado do aparelho, incluindo a procedência. Por meio da plataforma, o cliente instala o aplicativo no celular e a SIS faz a avaliação de forma remota e manda um motoboy retirar e devolver o aparelho. “O serviço foi desenvolvido para driblar a pandemia e isso acelerou a evolução do mercado. Temos a tecnologia como um dos pilares para o desenvolvimento de ponta a ponta para que as seguradoras conquistem cada dia mais consumidores para o setor”, comentou Peret.
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