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Com o crescimento do empreendedorismo em todo o país, novos negócios de diferentes mercados são criados a cada dia, o que também traz oportunidades para os seguros empresariais. De acordo com o relatório GEM (Global Entrepreneurship Monitor) de 2017, conduzido pelo IBQP (Instituto Brasileiro de Qualidade e Produtividade) com apoio do SEBRAE, o número total de empreendedores no Brasil já ultrapassa a marca dos 49 milhões de pessoas.
De olho nessa tendência, a Liberty Seguros, reuniu sete dicas para seus corretores parceiros, com o objetivo de desenvolver e reconhecer os profissionais, além de proporcionar condições e conhecimento para que eles conquistem cada vez mais o público empreendedor.
Confira abaixo as dicas da seguradora:
1. Fale a língua do empreendedor
Vender um seguro para um empreendedor não é como negociar com uma grande empresa, tampouco como orçar para um Seguro Auto ou Seguro Vida para pessoas físicas. Para convencer esse público a contratar um serviço, é necessário falar sua língua. Os corretores devem entender que estão ajudando a proteger um patrimônio que é a realização de um sonho e é o sustento do segurado e de sua família. O cliente empreendedor busca tranquilidade e perspectiva de futuro, e um bom seguro como o da Liberty tem a tudo a ver com isso, além de custar menos do que ele imagina: outra coisa a ser valorizada.
Na prática Liberty: Você que tem ou trabalha em uma corretora, sabe que é fundamental estar com os salários em dia. A cobertura de Despesas Extras do Liberty Pet Shop, por exemplo, inclui salários temporários para funcionários que precisam ficar afastados por mais de 15 dias por doença ou acidente. Um imprevisto que não vai mais morder o orçamento.
2. Protegendo um sonho
Ter o próprio negócio é considerado um sonho realizado na vida dessas pessoas empreendedoras. Por mais que o baixo orçamento seja um ponto racional levado em consideração, o aspecto emocional também influencia bastante no momento da tomada de decisões, principalmente das que afetam diretamente o futuro do empreendimento. Neste caso, corretores podem mostrar que proteger um sonho custa bem menos do que empreendedores imaginam e é um bom negócio!
Na prática Liberty: Clientes que têm um bar ou restaurante e investiram tanto na escolha do ponto, em equipamentos, além de outros pontos, podem ver um incêndio levar tudo de uma hora para outra. Quem tem um Liberty Restaurantes e Bares pode, ao menos contar com um apoio importante para reerguer esse sonho.
3. Planejamento é tudo
Na rotina de quem empreende há muita negociação e planejamento, e é provável que este comportamento se repita na hora de escolher um seguro empresarial. Se possível, corretores devem apresentar dados que justifiquem a importância do seguro no início das atividades de um negócio, levantar os riscos de não poder contar com certas coberturas e oferecer mais de um orçamento para o cliente avaliar todas as opções.
Na prática Liberty: Para clientes donos de salões de beleza, deve-se levar em conta riscos de queimaduras por secador de cabelos, alergia a colorações e acidentes com veículos em seu estacionamento, por exemplo. O Liberty Salões de Cabeleireiros já prevê indenizações para esses e muitos imprevistos específicos.
4. Custo-benefício
A maioria das pessoas com um negócio próprio tem o orçamento apertado pois precisam investir em materiais, localização, impostos e provavelmente estão trabalhando para manter o ritmo da empresa enquanto o lucro é pequeno. Por isso, oferecer opções econômicas é fundamental.
Para este perfil de cliente, mais importante do que obter um seguro em conta, é investir em algo que vai trazer retorno positivo. Para este fim, os corretores devem trabalhar seus argumentos de venda valorizando a relação custo-benefício de cada seguro.
Na prática Liberty: Uma cafeteria vai investir seus recursos para entregar o melhor café aos seus clientes, e o produto deve ser o carro-chefe do negócio. No entanto, é difícil dizer qual será a margem de lucro de um cafezinho – feito de água, pó de café e eletricidade -, pois não há como definir qual a porcentagem de rendimento de cada componente do produto vendido. Por isso, o argumento de venda principal é: independente da margem de lucro do empresário, estar protegido é um investimento importante para o sucesso dos negócios.
5. Não subestime o cliente
Montar um negócio próprio envolve muito contato com fornecedores e networking com outros profissionais. Isso quer dizer que, provavelmente, clientes empreendedores sabem identificar quando estão (ou não) diante de um bom negócio. Investir em um relacionamento de confiança é sempre um ótimo caminho para negócios duradouros.
Na prática Liberty: Um dono de farmácia, por exemplo, deve ter um vasto conhecimento de riscos bem específicos ligados à saúde, pois um remédio errado entregue ao cliente pode causar sérios problemas de ordem jurídica. Para estes casos, os corretores devem entender as particularidades de cada negócio junto aos empresários, para então oferecer seguros que possam cobri-las.
Além disso, os parceiros devem explicar a importância dos seguros de Responsabilidade Civil e como esse tipo de produto pode amparar os segurados em caso de danos causados à saúde por erros de receita médica, aplicação de curativo ou injeção.
6. Pense em como gostaria de ser atendido
Todo corretor é um pouco empreendedor. Muitos são autônomos, têm sua própria corretora, ou mesmo os que trabalham como funcionários em uma corretora têm uma rotina bastante independente. Por isso, antes de ficar quebrando a cabeça tentando decifrar como os clientes empreendedores pensam, corretores devem colocar-se no lugar deles e pensar em como gostariam de ser atendidos. Antecipar as dúvidas que teriam se estivessem escolhendo um seguro empresarial é uma ótima fórmula para conquistar um novo cliente.
Na prática Liberty: Todo mundo já foi hóspede de um hotel ou pousada. E, por melhor que sejam os atendimentos oferecidos, sempre há alguma reclamação ou nota-se algum tipo de falha de serviço ou instalação. Pensando neste problema, a Liberty Seguros lançou o Liberty Hotéis e Pousadas que oferece coberturas para roubo de bens dos hóspedes, deterioração de mercadorias do frigorífico, responsabilidade civil da hospedagem, entre outras.
7. Adapte sua estratégia para negócios e objetivos diferentes
Empreendedores diferentes demandam mensagens e produtos diferentes. Cada vez mais, nossa sociedade está vivendo em nichos com necessidades específicas. Vender seguros contra incêndio para todos eles não é mais o caminho – isso é o mínimo que um seguro deve oferecer. Então, a sugestão é que corretores mapeiem suas regiões, separarem os segmentos que buscam atender e preparar bons argumentos racionais e emocionais para apresentar a cada um desses empreendedores.
Na prática Liberty: O maior bem de uma escola não é o prédio onde se localiza, nem a casa onde funciona a creche. O patrimônio das instituições de ensino são os alunos e a confiança dos pais. Por isso, a Liberty desenvolveu o Liberty Escolas, desenhado para tranquilizar a todos com coberturas de Responsabilidade Civil, Veículos em Estacionamento da escola, além de serviços diferenciados como gerador, auxílio nutricional e conserto de eletrodomésticos, inclusive bebedouros.
A Liberty Seguros trabalha para desenvolver cada vez mais seus corretores e parceiros, para que eles se tornem especialistas nos seguros que vendem. Pensando nisso, a companhia já desenvolveu mais de 20 produtos na categoria de seguros patrimoniais em diferentes nichos, com coberturas específicas para a necessidade de cada negócio.
As dicas acima contribuem para que esses profissionais possam se tornar referência no setor, além de manter uma relação próxima com a companhia, e, acima de tudo, com sua carteira de clientes.
