Corretor faz a diferença na vida do cliente, diz consultor

*matéria produzida com exclusividade para a CNSeg (www.viverseguro.org.br)

O corretor de seguros faz a diferença na vida das famílias. Este foi a principal mensagem de Marvin Feldman, presidente da Life Organization e um dos mais conceituados corretores da Mesa do Milhão de Dólares (MDRT), durante sua palestra no III Seminário Internacional de Marketing e Vendas Vida e Previdência, promovido hoje pela FenaPrevi.

Feldman mostrou um filme que conta a história de um proprietário de uma oficina, que conseguiu manter a estabilidade financeira da sua família por ter contratado um seguro de vida com acumulação e risco, onde havia várias coberturas acopladas. Ao entrar em um estágio terminal de câncer do pulmão, o pagamento do seguro foi antecipado ao filho do titular, para que ele pudesse manter a oficina durante a doença terminal do pai.

Em todo o mundo, o carro chefe é o seguro de vida. No Brasil, o seguro de carro é o líder de vendas. O que se observa é que o seguro de vida é vendido por canais alternativos. A curiosidade está em qual a razão deste produto ser negligenciado pelo corretor no Brasil.

Os palestrantes enfatizaram a importância do seguro de vida para as famílias com o intuito de conquistar mais vendedores para os produtos de vida e previdência. No entanto, a quantidade de pessoas no auditório – mais de 350 pessoas – e outros 1,2 mil acompanhando a transmissão pela internet, já mostram que o interesse dos profissionais de vendas tem aumentado ano a ano.

Porém, um dos entraves da venda de seguro de vida é a baixa remuneração do produto. Pequenos cálculos dos palestrantes mostravam que, mesmo sendo inferior a outros produtos como automóveis, é um valor considerável quando se pensa no longo prazo. “Cinco reais de comissão em uma apólice parece pouco. Mas pense em 500 vidas seguradas. Passa a ser um valor representativo inclusive para o corretor poupar para a sua própria aposentadoria”, destaca o presidente da MetLife, José Roberto Loureiro.

Além do baixo comissionamento, corretores levantaram dificuldades de vender o seguro de vida, em razão da característica do brasileiro. Segundo os profissionais, a maioria busca preço e não os benefícios que o produto apresenta, como o conforto a família em um momento de dificuldade e adaptação a uma nova realidade. “Há muitas desculpas do cliente para não comprar seguro. O importante é encontrar um caminho para mostrar ao cliente a importância do produto”, afirma Marvin, citando dezenas de argumentos, como ser o seguro de vida uma fração de centavos diante de uma indenização de milhões de dólares que poderão salvar negócios e vidas na morte de um chefe de família.